Оценка компетенций персонала широко используется в подборе, при внутреннем продвижении сотрудников, при определении кадрового резерва.
Методы оценки компетенций
Самый часто используемый метод для оценки бизнес качеств и навыков потенциальных сотрудников – это интервью по компетенциям.
Особенности метода
- проводится в форме интервью
- продолжительность около двух часов
- у рекрутера есть оценочный лист (компетенции для проверки определены заранее)
- кандидата вводят в курс процедуры
- рекрутер задает большое количество вопросов, запрашивая информацию о деталях (когда, с кем, сколько в килограммах/кубометрах (продажи), кто был на встрече)
- отвечать кандидат должен от первого лица единственного лица (то есть, «я», а не «мы»)
- примеры проявления компетенций должны быть не старше двух лет (то есть, то, что произошло за последние 2 года)
- только примеры из деловой сферы (не семья, личная жизнь и т.д.)
- во время процедуры ведется протокол — рекрутер тщательно записывает ответы на вопросы, во всех деталях, позже это позволит выставить оценки по каждой компетенции
- рекрутер может перебивать, останавливать кандидата, задавать уточняющие вопросы
- кандидат может выходить во время беседы при необходимости (не желательно)
- после интервью рекрутер берет несколько дней, чтобы подготовить отчет и дать обратную связь кандидату
Оценка профессиональных компетенций сотрудника
Оценочный лист с примером заполнения
| Компетенция | Пример поведения | Вопросы, заметки | Оценка (1-5) |
| Эффективная коммуникация | Участвовал в крупном мероприятии, отвечал на вопросы (май 2018 г) партнеров. Сложный вопрос «…» партнера, который мог бы поставить в тупик любого, ответил, опираясь, на…, вовлек в дискуссию генерального директора и других партнеров.
В сентябре 2018 г участвовал в проекте по улучшению клиентского сервиса. Проект длился 6 месяцев, 4 отдела, 8 человек в команде, бюджет 8 млн. Внес предложение «…» и лоббировал его, оно было принято и внедрено, в результате показатели улучшились на …%, сэкономлено было ….Удовлетворенность клиентов поднялась на ….% — не помнит. |
Идею подал один из подчиненных. Он ее оценил, принял и «продал». Не помнит точно процент увеличения удовлетворенности клиентов, а это основной показатель успешности проекта!!! |
2,5 |
| Понимание бизнеса | |||
| Ориентация на клиента | |||
Оценка компетенций сотрудника пример диалога
…
— Расскажите, пожалуйста, о самой успешной, самой запомнившейся вам продаже.
— Это было в прошлом году, продажа профнастила одному сложному клиенту на 1,6 млн рублей.
— Чем вам запомнилась эта продажа? (По сути, хочу услышать, в чем сложность)
— Объемами, конечно, ну и сложно было. (Сложности не было, это было легко)
— Как вы нашли клиента?
— Он позвонил в офис (Это не был активный поиск, менеджер просто ответил на звонок)
— то есть, это был входящий звонок?
— Да, его интересовал профнастил и теплоизоляция
— Когда он был готов сделать заказ?
— Он после этого звонка пропал
— И когда он вышел на вас снова?
— Через 5 месяцев он позвонил снова, и тогда мы уже договорились о встрече (Он позвонил!!)
— Как вы думаете, почему он вернулся именно к вам,
— Я дал хорошую цену (Не сервис предложил, не контакт поддерживал, а дал хорошую цену, когда тот сам позвонил)
— И потом?
— Потом провели встречу, успешно, и потом уже он оплатил счет, и мы отгрузили.
— «Мы» провели встречу, вы сказали. С кем вы ездили?
— С руководителем (Почему не один?)
— А переговоры кто вел?
— Мы вместе (Руководитель ему не доверил, переговоры вел руководитель)
— Вы попросили руководителя поехать с вами или он предложил
— Я сказал, что есть вот такой клиент, он заинтересовался и поехал со мной
— Расскажите, пожалуйста, как проходила встреча
— Представились, поздоровались, потом, как обычно, рассказ о компании
— Кто рассказывал о компании?
— Я
— Какие вопросы задавал клиент
— ….
— Кто на них отвечал?
Исходя из этого отрывка видно, что «сложных» продаж у менеджера, судя по всему, не было. Так как обычно люди гордятся сложными случаями, где пришлось «вести» клиента, переманивать, искать и тп. Другой вариант – он не смог вспомнить действительно трудную продажу (маловероятно).