Пример кейса на работу с информацией
Торговый Представитель (строительные материалы)
Цель: Продажа материала «Классик» Директору Базы строительных материалов.
Исходные данные:
Продажная цена на «Классик» — 960 рублей; если объем от 100 упаковок – разрешается снизить цену до 940 рублей. Доставку можно сделать «шаттлом» и привезти 50 упаковок (две паллеты). Кредитты сразу обещать запрещено (новый клиент), но в дальнейшем можно предложить кредитные условия (до 10 дней отсрочки).
Запланированные действия ТП:
ТП будет продавать «классик» и не предложит плиты (звукозащита, скатная кровля, Кл 37). Ролевой игрок – новый торговый представитель, и желает продать в первую очередь то, что продается («классик») – одна из запланированных ошибок новичка. Классик дешевле КТ 40 на 15% («классик» заменяет КТ 40 на рынке).
Общая информация о Базе строительных материалов:
Площадь базы – 1200 м2 (достаточно большая, есть несколько крытых ангаров). Ассортимент базы широкий – дерево, кровельные материалы, кирпич, теплоизоляция. Дела в целом идут неплохо, есть постоянные покупатели, база расположена в области на одной из трасс, так что поток покупателей – обеспечен (твои оценки, но они соответствуют действительности).
Наличие материала на Базе:
Из теплоизоляции представлены самые ходовые продукты: Урса М11 (ролик — объем 1.08 м3, площадь 21.6 м2), Термостек ролик (объем 1.08 м3, 21.6 м2). Из Изовер есть КТ 40 (ролик). Из материалов из камня есть Роквул лайтбатс (плита) – 6 м2, 0.3 м3.
Розничная наценка на товар — 25%; цены на материалы теплоизоляции приведены в таблице (в рублях, включая НДС):
| Продукт | Объем упаковки, м2 | Продажная цена за упаковку | Продажная цена за м2 |
| Урса М11 | 21.6 | 1400 | 64.8 |
| Термостек | 21.6 | 950 | 44.0 |
| Изовер КТ 40 | 17.08 | 1160 | 67.9 |
| Rockwool | 6 | 675 | 112.5 |
Информированность о товаре: Продавцы на базе в материале разбираются плохо, и посоветовать ничего не могут. Также продавцы уверены, что камень – это качество. Рекламы и листовок для покупателей на базе нет.
Оборудование: Презентовать необходимо с помощью презентера.
Примеры вопросов:
- Как Вам ставились цели по продажам на прошлом месте работы? Какой был объем (кубометры, метры, и тп.).
- Удавалось ли выполнять план? Да/Нет? Почему?
- В чем заключалась сложность в работе с дистрибьюторами (данного региона, района, города)?
- Расскажите о проблемном клиенте. В чем заключалась проблема? Как решили?
Здесь важно показать, как Вы проявили себя в улаживании сложного вопроса, решении конфликта и тп.
- Были ли случаи, когда Вы проявили активность? Расскажите об этом.
- Какова была Ваша основная мотивация? (Расскажите о чем-то кроме бонуса, но не переусердствуйтеJ)
- Чем продукт отличался от конкурентов?
Здесь важно показать знание своего продукта, конкурентов, конкретно, с цифрами, особенностями, плюсами и минусами.
- Что Вам нравилось /не нравилось в Вашей работе? Будьте честны, если бы все нравилось , Вы бы сейчас не сидели на собеседовании.
Приходилось ли Вам кого-то обучать? Как строился процесс и какой был результат?