Продажи – двигатель любого бизнеса, именно поэтому людей в команду sales отбирают так основательно. Иногда по несколько месяцев эйчар просматривает резюме, направляет тесты, встречается, ищет идеального кандидата, и вопросы на собеседовании на менеджера по продажам тоже готовят тщательно.
Кроме природной харизмы, аналитического ума, презентабельной внешности, знания ПК требуется высокий уровень коммуникативной компетенции, планирования, работы в команде, личной эффективности.
Для менеджера по прода
жам в иностранной компании важно знание английского языка.
Для компаний со сложными технологическими продуктами, sales часто должен быть еще и product specialist. Например, если Вы продаете высокотехнологичные строительные материалы, химию, ингредиенты. Не разобравшись в продукте, будет почти не возможно его продать. Поэтому learning agility (легкую обучаемость, способность самому разобраться с новым продуктом) играет роль.
Часто специально для продажников разрабатывают кейсы и тесты, чтобы получить максимально полную картину личностных качеств и навыков кандидата, ведь на менеджера ложится большая ответственность и много ожиданий.
Чтобы знать как пройти конкурсный отбор, прочитайте, какие вопросы на собеседовании на менеджера по продажам, может задать рекрутер.
В первую очередь вопросы и ответы будут касаться компетенций (моделей поведения) кандидата, которые он демонстрировал на прошлом месте работы.
- Расскажите мне о своей самой сложной продаже. В чем была сложность? Что помогло Вам получить этого клиента?
- В чем измеряли Вашу работу (в деньгах/кубометрах и тп)? Каков был квартальный, месячный, годовой план? Были ли случаи, когда Вы перевыполнили план? Бывало ли такое, что план выполнить не удавалось? Какие были причины?
- Приходилось ли Вам обучать новых сотрудников? Расскажите, как Вы это делали? На сколько хорошие рузультаты показал Ваш ученик?
- Были ли случаи, когда Вам приходилось решать конфликт с клиентом? В чем была суть? Как Вы решили его?
- В чем конкурентное преимущество Вашего продукта?
- Когда Вам в последний раз пришлось учиться чему-то новому? Что это было? Как долго? Кто помог?
Естественно в зависимости от Ваших ответов, рекрутер будет что-то уточнять, выяснять детали, поэтому будьте готовы рассказать все до мелочей.
Говорите от первого лица, единственного числа (я), если используете местоимение «мы», будьте готовы пояснить, что делал Ваш коллега или руководитель, а какую роль выполняли именно Вы.
Часто в моей практике бывают случаи, когда я раскручиваю «самую успешную продажу», и в итоге выясняется, что «руководитель договорился», «мы ездили на встречу», «он делал презентацию» и так далее. Когда я спрашиваю, почему же Вы считаете эту продажу самой успешной в Вашей трудовой деятельности? Кандидат отвечает: «Объем»!