Продай мне ручку

Кейс на собеседовании:«Продай мне ручку».

Этот кейс уже всем набил оскомину, но специалисты по продажам регулярно с ним сталкиваются, поэтому мы обсудим его в этой статье.

 

  1. Пожалуй, самый распространенный кейс, который работодатели любят давать на собеседовании молодым менеджерам по продажам. Звучит задание так: «Продай мне ручку/планшет/телефон». Выбирается любой предмет на столе, а дальше потенциальному сотруднику необходимо так выстроить разговор, чтобы оппоненту захотелось купить предложенный предмет.Этот тест сразу дает представление о том, как развиты навыки продаж у потенциального менеджера по продажам, и как он умеет определить и выделить основные выгоды предмета, а также правильно осветить преимущества его использования. Этот хитрый прием стал особенно популярен после выхода фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда для проверки продающих качеств главный герой просит продать ему ручку. Если соискатель сразу теряется и не знает с чего начать, собеседование можно считать проваленным. И таких вопросов иногда бывает несколько. И к ним нужно быть морально готовыми.Как эффектно «продать ручку» на собеседовании: стандартные и нестандартные варианты.Продавать ручку традиционными способами нужно в том случае, если человек, проводящий собеседование, отличается стандартными подходами к работе. Не стоит проявлять излишнюю индивидуальность, стараясь удивить такую личность и эффектно выделиться своим нестандартным подходом к продаже. Лучше всего идти по стандартным пунктам, состоящим из выявления потребностей и описания преимуществ, а не изощряться в «изобретении велосипеда». Если же работодатель отличается креативом и энтузиазмом, то необходимо отложить в сторону прописные истины и сосредоточиться на нестандартном подходе к продаже.Чтобы понять, кто сидит перед тобой, необходимо внимательно наблюдать за манерой ведения беседы с самого начала собеседования. И обязательно попросить немного времени на обдумывание предстоящей беседы.   Не стоит паниковать. Это вполне естественно, а, главное, правильно: ни одна реальная продажа не осуществляется без предварительной подготовки.

    Необходимо изучить предложенный предмет, оценить его внешние характеристики и выделить те параметры, которые потом можно будет перевести в преимущества и выгоды. Можно мысленно набросать план продажи, и только после этого следует приступать к самой продаже.

    Традиционный подход к продаже

    Представление себя.

    2. Знакомство.

    Чтобы установить контакт с собеседником, лучше сразу же представиться и поздороваться. Обязательно поинтересоваться именем клиента и после этого стараться обращаться к нему только так (безликое обращение не имеет и сотой доли того эффекта, что персональное).

    3. Необходимо выяснить, какие потребности имеются у клиента.

    Если пропустить этот этап, то все последующие не будут иметь нужного эффекта. В этот момент необходимо задать потенциальному покупателю как можно больше наводящих вопросов, чтобы потом можно было направлять разговор в нужное русло. Желательно избегать тех вопросов, которые требуют чересчур пространственных ответов, а сосредоточиться на тех, где ответы будут положительными. Хорошим началом диалога будет следующий вопрос: «Вижу, что Вы деловой человек, ценящий каждую минуту своего времени. Какие аксессуары, по-вашему, должны обязательно сопровождать активную деятельность, но при этом создавать позитивное впечатление на партнеров?». Или такой: «Как Вы записываете важную информацию во время важных переговоров?». А затем: «Сколько человек в день вам приходится принимать?». Или: «Как подробно Вы обычно составляете свой план работы на ближайшие дни?».

    4. Презентация продаваемого товара.

    К презентации можно приступать только тогда, когда вопрос с потребностями полностью решен. Нельзя просто наобум хвалить продаваемую ручку, необходимо делать акцент именно на те выгоды, которые нужны конкретному покупателю. Тогда шансов продать ее будет намного больше. Нельзя монотонно перечислять характеристики товара, следует четко озвучивать только преимущества, которые покупатель получает с приобретением такого ценного и нужного предмета.

    Например:

    — эта ручка очень легкая и не займет много места в сумке,

    — эта ручка легко заменит основную,

    — эта ручка выгодно подчеркнет статус успешного бизнесмена,

    — каждый соискатель на должность (партнер или коллега) смогут подписывать необходимые документы, не отвлекаясь на поиски своей.

    5. Возражения.

    Этот этап в продаже обычно присутствует всегда, ведь человек мог до этого момента и не задумываться, что ему нужна еще одна ручка. И вот здесь, зная потребности, необходимо методично напоминать человеку о его опасениях, потребностях и желаниях. «А вдруг ваша основная ручка перестанет писать в самый ответственный момент?». « Вы работаете на планшете? А бывали случаи, чтобы он разрядился? Что тогда делать?»

    6. Несколько дополнительных аргументов.

    Они еще больше стимулируют человека к совершению покупки. Это, как «контрольный выстрел в голову», чтобы убедиться, что человек действительно купит. Сюда относятся различные акции, скидки и бонусы, а также прием «ограничения во времени». Последний звучит приблизительно следующим образом: «Осталось всего 2 таких ручки. Следующая партия будет на 20 процентов дороже!».

    7. Завершение продажи.

    Каждую сделку необходимо завершать красиво. Нельзя сразу же разворачиваться и уходить, гордясь своей очередной победой. Необходимо искренне поблагодарить человека и похвалить его за правильный выбор. А также сообщить о следующих товарах, которые тоже пользуются спросом среди покупателей. Это называется кросс-продажа. «Вы возьмете только одну ручку или обе? Скоро Новый год, и Вы сможете презентовать их своим партнерам».

    8. Прощание.

    Нестандартный подход к продаже ручки

    Здесь альтернатив поведения намного больше. Все будет зависеть от фантазии продавца.

    1. Можно не сильно упрашивать, а просто положить ручку себе в сумку и со словами, «ну раз вам не нужна такая прекрасная вещь», гордо удалиться из комнаты. Этот прием срабатывает очень часто, ведь человеку свойственно хотеть то, чем владеет другой.

    2. Обратный ход.

    Если продажа никак не клеится, можно сделать следующее. Необходимо взять ручку в руку и сказать собеседнику: «А вы сами смогли бы ее продать?». Здесь главный акцент должен делаться на мастерство оппонента. После того как он скажет, что смог бы, можно предложить купить ее у вас со скидкой, а потом продать кому-то по более высокой стоимости.

    3. Взять автограф.

    Если у собеседника на столе не видно ни одной ручки, можно похвалить его за профессиональное мастерство, а затем попросить дать свой автограф. Он сразу же начнет искать свою ручку, и ему можно будет предложить купить недорого отличную ручку в комплекте с карандашом.

  2. Создание ощущения востребованности и дефицита.                                                                                                                                                         Попросите 5 минут на подготовку, потом поставьте на телефоне функцию «звонок себе» или попросите позвонить кого-то Вам пару раз подряд. Каждый раз, отвечая на звонок, говорите, что ручек осталось только две, и что Вы никак не можете их продать, так как они пойдут Важному клиенту со скидкой или другой вариант.

Эти сюжеты могут придумываться до бесконечности, но хочется отметить следующее. Еще только собираясь на собеседование, необходимо уже в голове разработать план по продаже, чтобы в самый ответственный момент не растеряться и не наделать глупостей.

© 2017 Подготовка к собеседованию