Оценка компетенций персонала

Оценка компетенций персонала широко используется в подборе, при внутреннем продвижении сотрудников, при определении кадрового резерва.

Методы оценки компетенций

Самый часто используемый метод для оценки бизнес качеств и навыков потенциальных сотрудников – это интервью по компетенциям.

Особенности метода

  • проводится в форме интервью
  • продолжительность около двух часов
  • у рекрутера есть оценочный лист (компетенции для проверки определены заранее)
  • кандидата вводят в курс процедуры
  • рекрутер задает большое количество вопросов, запрашивая информацию о деталях (когда, с кем, сколько в килограммах/кубометрах (продажи), кто был на встрече)
  • отвечать кандидат должен от первого лица единственного лица (то есть, «я», а не «мы»)
  • примеры проявления компетенций должны быть не старше двух лет (то есть, то, что произошло за последние 2 года)
  • только примеры из деловой сферы (не семья, личная жизнь и т.д.)
  • во время процедуры ведется протокол — рекрутер тщательно записывает ответы на вопросы, во всех деталях, позже это позволит выставить оценки по каждой компетенции
  • рекрутер может перебивать, останавливать кандидата, задавать уточняющие вопросы
  • кандидат может выходить во время беседы при необходимости (не желательно)
  • после интервью рекрутер берет несколько дней, чтобы подготовить отчет и дать обратную связь кандидату

Оценка профессиональных компетенций сотрудника

Оценочный лист с примером заполнения

Компетенция Пример поведения Вопросы, заметки Оценка (1-5)
Эффективная коммуникация Участвовал в крупном мероприятии, отвечал на вопросы   (май 2018 г) партнеров. Сложный вопрос «…» партнера, который мог бы поставить в тупик любого, ответил, опираясь, на…, вовлек в дискуссию генерального директора и других партнеров.

В сентябре 2018 г участвовал в проекте по улучшению клиентского сервиса. Проект длился 6 месяцев, 4 отдела, 8 человек в команде, бюджет 8 млн. Внес предложение «…»  и лоббировал его, оно было принято и внедрено, в результате показатели улучшились на …%, сэкономлено было ….Удовлетворенность клиентов поднялась на  ….% — не помнит.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Идею подал один из подчиненных. Он ее оценил, принял и «продал».

Не помнит точно процент увеличения удовлетворенности клиентов, а это основной показатель успешности проекта!!!

2,5
Понимание бизнеса      
Ориентация на клиента      
     

 

 Оценка компетенций сотрудника пример диалога

Во время проведения интервью по компетенциям рекрутер задает большое количество дополнительных вопросов с целью уточнения деталей. Приведем пример диалога с кандидатом, проходящего собеседование на вакансию «Менеджер по продажам».

— Расскажите, пожалуйста, о самой успешной, самой запомнившейся вам продаже.

— Это было в прошлом году, продажа профнастила одному сложному клиенту на 1,6 млн рублей.

— Чем вам запомнилась эта продажа? (По сути, хочу услышать, в чем сложность)

— Объемами, конечно, ну и сложно было. (Сложности не было, это было легко)

— Как вы нашли клиента?

— Он позвонил в офис    (Это не был активный поиск, менеджер просто ответил на звонок)

— то есть, это был входящий звонок?

— Да, его интересовал профнастил и теплоизоляция

— Когда он был готов сделать заказ?

— Он после этого звонка пропал

— И когда он вышел на вас снова?

— Через 5 месяцев он позвонил снова, и тогда мы уже договорились о встрече (Он позвонил!!)

— Как вы думаете, почему он вернулся именно к вам,

— Я дал хорошую цену (Не сервис предложил, не контакт поддерживал, а дал хорошую цену, когда тот сам позвонил)

— И потом?

— Потом провели встречу, успешно, и потом уже он оплатил счет, и мы отгрузили.

«Мы» провели встречу, вы сказали. С кем вы ездили?

— С руководителем (Почему не один?)

А переговоры кто вел?

­— Мы вместе (Руководитель ему не доверил, переговоры вел руководитель)

Вы попросили руководителя поехать с вами или он предложил

— Я сказал, что есть вот такой клиент, он заинтересовался и поехал со мной

­— Расскажите, пожалуйста, как проходила встреча

— Представились, поздоровались, потом, как обычно, рассказ о компании

— Кто рассказывал о компании?

— Я

— Какие вопросы задавал клиент

— ….

— Кто на них отвечал?

Исходя из этого отрывка видно, что «сложных» продаж у менеджера, судя по всему, не было. Так как обычно люди гордятся сложными случаями, где пришлось «вести» клиента, переманивать, искать и тп. Другой вариант – он не смог вспомнить действительно трудную продажу (маловероятно).

© 2018 Подготовка к собеседованию